El plan operativo del negocio

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En esta parte, el objetivo es explicar como vamos a conseguir que funcione nuestro negocio. En particular se trata de detallar como vamos a vender (plan comercial), como vamos a producir (plan industrial) y con que plantilla lo vamos a hacer (plan de recursos humanos).

El plan comercial

A estas alturas del plan de empresa, ya hemos estudiado el mercado y definido nuestro posicionamiento. El paso siguiente es establecer la estrategia comercial, para convencer a los consumidores potenciales que se conviertan en nuestros clientes.

- Estrategia de comunicación

A sus inicios, nadie conoce nuestro proyecto, y si pensamos que nuestro concepto es tan bueno que los clientes van a llegar sin que tengamos que hacer nada, estamos muy equivocados. Tenemos que darnos a conocer. Para eso vamos a elaborar una estrategia de comunicación.

Dependiendo de nuestra actividad, algunos métodos serán más o menos efectivos. Por ejemplo, para un negocio local como un restaurante, el buzoneo puede ser una muy buena opción, mientras que para una actividad profesional muy especializada, quizás sería más efectivo un anuncio en la prensa del sector o una campaña de Google Adwords ajustada a los términos de búsqueda específicos de nuestro mercado.

La mayor parte de la estrategia de comunicación suele ser la publicidad, pero no tiene porque ser la única. Hay formas gratuitas y efectivas de conseguir notoriedad, como por ejemplo conseguir interesar la prensa local (porque ofrecemos un producto novedoso) o hacer acciones espectaculares y controvertidas (eso no vale para todos los negocios).

- Fuerza de ventas

También necesitaremos preparar nuestra fuerza de ventas. A menudo, en los inicios, los comerciales son los propios promotores del proyecto. Es un ejercicio que no se improvisa. Hace falta trabajar en los argumentos comerciales, que precisamente se basarán en los puntos fuertes que habremos identificado, los que constituyan una ventaja comparativa con la competencia.

El plan industrial

Sabemos como vamos a vender. Ahora es importante dejar claro como vamos a producir nuestra oferta de productos y servicios. Dependiendo de la complejidad del proceso, esta parte del plan de negocio puede ser muy extensa o más bien corta. Está claro que una actividad de compraventa sin transformación será mucho más fácil de organizar y explicar que un proceso industrial donde intervienen muchos elementos.

Es difícil entrar mucho en detalle en la descripción genérica del plan industrial porque precisamente es muy específico. Lo importante es dejar claro los procesos más estratégicos para la empresa, tanto en la organización interna de la producción como en la relaciones con terceros (proveedores, clientes, subcontratistas, etc.)

El plan industrial debe también conectar naturalmente con la parte posterior del plan de negocio, en particular los apartados de inversiones y gastos. Si hemos explicado correctamente el proceso, el inversor potencial que lea el plan de empresa entenderá porque necesitamos comprar tal máquina, o porque gastamos cierta cantidad en un concepto determinado cada mes.

El plan de recursos humanos

Una empresa está formada en primer lugar por personas. Puede tenerlo claro: el factor diferencial en el éxito de un negocio siempre es el factor humano. Un buen líder con un gran equipo de profesionales será capaz de adaptar la estrategia para conseguir los objetivos. Un líder torpe o un equipo de personas desanimadas con mucha probabilidad llevarán el proyecto al fracaso.

Por eso es tan importante hacer un buen plan de recursos humanos. Se trata de definir la organización del personal, y las capacidades que vamos a necesitar para cada puesto, a la vez que las condiciones laborales que va a aplicar la empresa (convenio aplicable, etc.)

La nómina suele ser uno de los grandes puestos de gastos de las empresa (muchas veces incluso es el primero), y por lo tanto debe de haber una lógica entre la presentación del plan de recursos humanos y la explicación de los gastos de personal que detallaremos en la parte económica del plan de empresa.

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